Escalera de oferta
Los niveles de la oferta, qué incluye cada uno y por qué un cliente sube de nivel.
- Qué entrega
- Estructura de niveles, empaquetado y política de descuentos.
- Se apoya en
- El principio de good-better-best y el anclaje de precio.
Cómo se empaqueta, se precia y se vende la oferta. Y quién la vende, con qué objetivos, qué cobertura y qué previsión.
Qué problema resuelve
Muchas empresas tienen una buena oferta mal empaquetada. Los precios se fijaron hace años con una lógica que ya no aplica, los descuentos los decide cada comercial, los niveles no se distinguen entre sí y el cliente no entiende qué compra en cada uno. El margen se escapa sin que nadie lo vea.
Al otro lado está el equipo comercial: objetivos que se reparten por intuición, carteras que se solapan, zonas sin cobertura y una previsión que nunca se cumple. La arquitectura comercial ordena las dos cosas: qué se vende y cómo se vende.
Para quién es
Para empresas con una oferta que ha crecido por acumulación y necesita rediseño. Para direcciones comerciales que quieren un plan con objetivos, cartera, cobertura y cadencia. Para empresas que quieren que terceros, como partners, distribuidores o instituciones, financien y ejecuten parte del plan, y necesitan diseñar el acuerdo.
Y para agencias cuyo cliente pide ayuda con precios o con su equipo comercial, algo que queda fuera de lo que la agencia hace.
Cuándo se contrata
- Antes de lanzar una oferta nueva o de cambiar precios.
- Cuando el margen cae aunque las ventas se mantengan.
- Cuando el equipo comercial crece y hace falta estructura, objetivos y compensación coherentes.
- Cuando un plan necesita más recursos de los que la empresa pone sola y hay que diseñar alianzas o cofinanciación.
Productos del área
| Producto | Qué entrega |
|---|---|
| Pricing y packaging | Estructura de precios, niveles, empaquetado de la oferta, política de descuentos y modelo de ingresos. |
| Diseño estratégico de la oferta | Rediseño de cómo se define, se empaqueta y se vende un servicio o un portafolio que ya existe. |
| Plan comercial | Objetivos, cartera, cobertura, cadencia y previsión; estructura del equipo comercial y compensación cuando aplica. |
| Modelo de cofinanciación y alianzas | Cómo terceros financian y ejecutan parte del plan: diseño del acuerdo y gobernanza. |
Escalera de oferta
EntradaResuelve lo esencial
NúcleoEl nivel que más se vende
CompletoAncla el valor del resto
Cómo encaja en el método
En Diagnóstico y Estrategia analizamos la oferta actual, la estructura de precios, la cartera y la cobertura, y fijamos la baseline: margen, ticket, conversión y lo que se mida hoy.
En Playbook la nueva estructura de precios y el plan comercial se traducen en reglas, objetivos, cadencias y fichas de acción para el equipo. En Dirección estratégica revisamos por periodos el resultado contra la baseline y ajustamos precios, empaquetado u objetivos cuando los datos lo piden.
Fase 1: Diagnóstico y Estrategia
Entender el mercado y el problema antes de proponer nada. Se fija la baseline.
Entrega: Documento estratégico y presentación a dirección.
Fase 2: Playbook
La estrategia se convierte en acciones con responsable, coste, KPI y fecha.
Entrega: Playbook y arranque.
Fase 3: Dirección estratégica
Dirigimos la ejecución de terceros y revisamos resultados contra la baseline.
Entrega: Informe por periodo y comité.
Preguntas frecuentes
Te damos una estructura de precios razonada: niveles, empaquetado, política de descuentos y modelo de ingresos, con los criterios para decidir. La decisión final es de dirección.
Cuando aplica, sí: diseñamos la estructura del equipo comercial y la lógica de compensación ligada a los objetivos del plan.
Un acuerdo por el que terceros, como un partner, un distribuidor o una institución, financian y ejecutan parte del plan a cambio de un beneficio definido. Diseñamos el acuerdo y su gobernanza.
Con los dos. El diagnóstico necesita a dirección; el plan necesita al equipo que lo va a ejecutar. Si además quieres un playbook y formación, mira playbooks y sales enablement.
El margen se decide en la arquitectura.
Cuéntanos cómo vendes hoy: qué ofreces, a qué precio y quién lo vende. Te decimos por dónde se escapa el valor.
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