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El método tiene nombre. Diez herramientas propias, cada una con un entregable concreto, una fase del método y un marco clásico detrás.

Las herramientas no son plantillas para rellenar. Son la forma en que ordenamos las decisiones de un proyecto: qué se decide primero, con qué información y qué documento queda al final.

Cada una se apoya en un marco que funciona desde hace décadas, como el núcleo de la estrategia de Rumelt, la matriz GE-McKinsey o el centro de compra de Webster y Wind, y lo baja a la realidad de una empresa o una agencia en República Dominicana o en España. Aquí explicamos qué es cada herramienta, cuándo se usa y qué entrega. Cómo se combinan en un proyecto está en el método.

H-01Fase 1Diagnóstico y Estrategia

Tesis en una página

El diagnóstico, la política y las acciones en un solo folio: qué está pasando, qué vamos a hacer y qué no vamos a hacer.

Qué entrega
Una página firmada por dirección que ordena todo lo demás.
Se apoya en
El núcleo de la estrategia de Richard Rumelt: diagnóstico, política guía y acciones coherentes.
H-02Fase 1Diagnóstico y Estrategia

Matriz de capturabilidad

Cada segmento puntuado por volumen, capturabilidad y valor. Decide a quién se va primero y a quién no se va.

Qué entrega
Segmentos priorizados con el porqué de cada posición.
Se apoya en
La lógica de atractivo y posición de la matriz GE-McKinsey, con la capturabilidad como eje propio.
H-03Fase 1Diagnóstico y Estrategia

Mapa de decisores

Quién decide, quién influye, quién bloquea y quién paga en cada compra, por segmento.

Qué entrega
Un mapa por segmento con cargos, motivaciones y objeciones.
Se apoya en
El concepto de centro de compra de Webster y Wind, bajado a cargos y conversaciones reales.
H-04Fase 1Diagnóstico y Estrategia

Promesa y prueba

Qué prometemos a cada segmento y con qué lo demostramos. Sin prueba, la promesa es un eslogan.

Qué entrega
Arquitectura de mensajes por segmento y canal.
Se apoya en
Jobs to Be Done: la promesa responde al trabajo que el cliente intenta resolver, no al producto.
H-05Fase 2Playbook

Secuencia de activación

El orden en que se encienden segmentos, canales y mensajes, con fecha y condición para pasar al siguiente paso.

Qué entrega
Roadmap de lanzamiento por olas.
Se apoya en
El vector de crecimiento de Ansoff para elegir el movimiento y las etapas del embudo AARRR para ordenarlo.
H-06Fase 1Diagnóstico y Estrategia

Escalera de oferta

Los niveles de la oferta, qué incluye cada uno y por qué un cliente sube de nivel.

Qué entrega
Estructura de niveles, empaquetado y política de descuentos.
Se apoya en
El principio de good-better-best y el anclaje de precio.
H-07Fase 2Playbook

Ficha de acción

Cada acción del playbook con responsable, coste, KPI y fecha. Si le falta un campo, no es una acción.

Qué entrega
El playbook entero en fichas ejecutables.
Se apoya en
La asignación de responsables de RACI unida a la medición por resultados de los OKR.
H-08Fase 2Playbook

Capa local

Lo que cambia por mercado sin tocar el método: vocabulario, decisores, canal y ritmo de compra.

Qué entrega
Una adaptación por mercado del mismo playbook.
Se apoya en
La idea de glocalización: estrategia común, ejecución local.
H-09Fase 1Diagnóstico y Estrategia

Baseline firmada

La foto medida del punto de partida, firmada por dirección antes de mover nada.

Qué entrega
Indicadores, fuentes y responsables del dato.
Se apoya en
La métrica norte (North Star) con un punto de partida pactado de antemano.
H-10Fase 3Dirección estratégica

Comité de periodo

La reunión en la que se mira el resultado contra la baseline y se decide qué sigue, qué cambia y qué se para.

Qué entrega
Informe por periodo y decisiones de dirección.
Se apoya en
La cadencia de las revisiones trimestrales de negocio (QBR), adaptada a empresas sin función de estrategia.

Las herramientas funcionan mejor juntas.

En la primera conversación vemos qué decisiones tienes pendientes y qué herramientas las resuelven.

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