La estrategia convertida en método de trabajo para el equipo que vende. Qué decir, a quién, en qué orden y cómo se mide.
Una estrategia que no llega al equipo comercial se queda en la sala de dirección. Cada vendedor sigue con su propio discurso, responde a las objeciones como puede y enseña el producto a su manera. El resultado depende de quién atiende al cliente, no del plan.
Esta área baja la estrategia al terreno. El playbook dice qué acciones hacer, con qué responsable, coste, KPI y fecha. El argumentario dice qué contar a cada segmento y cómo responder a cada objeción. La demo tiene una lógica que lleva al cierre. Y el training asegura que el equipo lo usa.
Para empresas con equipo comercial o de cuenta que trabaja sin método común. Para empresas que lanzan un producto y necesitan que su equipo lo venda desde el primer día. Para direcciones comerciales que incorporan vendedores y quieren acortar su curva de aprendizaje.
Y para agencias a las que el cliente les pide un argumentario, una demo o una formación para su equipo de ventas.
Todo playbook que escribimos tiene dos capas. La capa de método recoge lo que no cambia: el proceso, las fases de la venta, los criterios de cualificación, la medición. La capa local adapta todo eso a cada mercado, canal y equipo: el vocabulario, los decisores, el ritmo de compra.
Por eso un mismo playbook puede servir en Santo Domingo y en Madrid sin ser el mismo documento. Lo explicamos con más detalle en playbook comercial.
| Producto | Qué entrega |
|---|---|
| Playbook comercial | Integral o específico. Fichas de acción con responsable, coste, KPI y fecha; capa de método y capa local. |
| Argumentarios y sales narrative | Discurso de venta por segmento, objeciones, battlecards y secuencia de la conversación comercial. |
| Demos y presentaciones comerciales | Diseño de la demo y del pitch: estructura, guion, prueba y cierre. La lógica, no la producción visual. |
| Training corporativo | Formación del equipo comercial o de cuenta en el playbook, el argumentario y la metodología de venta. |
Tres fases, tres contratos
Diagnóstico y Estrategia
Documento estratégico y presentación a dirección.
Decisión de dirección
Playbook
Playbook y arranque.
Decisión de dirección
Dirección estratégica
Informe por periodo y comité.
Decisión de dirección
Esta área es el corazón de la fase de Playbook. Necesita el diagnóstico previo: sin segmentos, ICP y posicionamiento definidos, un argumentario es una lista de frases.
En la fase de Dirección estratégica revisamos si el equipo usa el playbook, qué acciones funcionan y cuáles hay que reescribir, siempre contra la baseline fijada al principio.
Entender el mercado y el problema antes de proponer nada. Se fija la baseline.
Entrega: Documento estratégico y presentación a dirección.
La estrategia se convierte en acciones con responsable, coste, KPI y fecha.
Entrega: Playbook y arranque.
Dirigimos la ejecución de terceros y revisamos resultados contra la baseline.
Entrega: Informe por periodo y comité.
El integral cubre todo el ciclo comercial de la empresa. El específico resuelve una parte concreta: un lanzamiento, un segmento, un canal o un equipo.
Diseñamos la lógica: estructura, guion, prueba y cierre. La producción visual la hace tu agencia o tu equipo con nuestro brief.
Sesiones de trabajo con el equipo comercial o de cuenta sobre el playbook, el argumentario y la metodología de venta, con casos del propio negocio. En remoto, en sesiones de trabajo con el equipo.
Sí, si hay una estrategia clara detrás. Si no la hay, empezamos por un diagnóstico acotado. Mira el método.
Cuéntanos cómo vende hoy tu equipo y qué te gustaría que hiciera distinto. Te decimos qué playbook necesita.
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