En Punta Cana y el Este hay hoteles, proyectos inmobiliarios y proveedores con buena operación y un plan comercial que depende de otros. Muchos los dirige un empresario europeo o norteamericano que necesita a alguien que entienda los dos mundos y le ayude a decidir. Esa es la función que cubrimos.
El Este es otro mercado dentro de la República Dominicana
Punta Cana está en la República Dominicana, pero no se vende como el resto del país. En Santo Domingo el mercado lo mueven el consumo, la distribución y los grupos familiares. En el Este lo mueve el viajero que llega en avión, y alrededor de él se ordena casi todo lo demás: los hoteles, la inmobiliaria turística que vende a quien un día fue huésped, y la cadena de proveedores que abastece a ambos.
La concentración es real. El aeropuerto de Punta Cana recibió el 72,6 % de los pasajeros extranjeros no residentes llegados al país entre enero y abril de 2025, según el Banco Central. Eso significa que buena parte del comprador final no vive aquí, decide desde fuera y llega a través de intermediarios: turoperadores, agencias de viaje online, brokers inmobiliarios, plataformas de excursiones.
Esa es nuestra tesis para el Este. La pregunta estratégica no es qué campaña lanzar, sino de quién dependes para llegar al cliente y cuánto control tienes sobre esa dependencia. Un plan comercial que no responde a eso es una lista de acciones con buena fotografía.
Para quién trabajamos: cuatro sectores, cuatro compradores
Trabajamos con cuatro tipos de empresa. Cada una tiene un comprador distinto y se rompe por un sitio distinto.
| Sector | Quién compra | Dónde suele romperse |
|---|---|---|
| Hoteles y grupos hoteleros | Turoperador, agencia online, cliente directo, grupos y eventos | Un canal pesa demasiado y nadie ha decidido el mix que se quiere, solo el que ha salido |
| Inmobiliaria turística | Inversor o comprador extranjero, a menudo vía broker | Se lanza la preventa sin segmento definido y el broker acaba fijando precio y mensaje |
| Proveedores de hoteles | Compras, alimentos y bebidas, mantenimiento, dirección de operaciones | Se vende al director que conoce, no al centro de compra real de la cadena |
| Servicios turísticos | Huésped, concierge, tour desk, representante del turoperador | La comisión del intermediario decide qué se vende, y la oferta no está escalonada |
En los cuatro casos el problema de fondo es parecido: mucha operación, buena ejecución y poca decisión sobre dónde competir y con qué margen.
El empresario extranjero y por qué necesita un aliado estratégico
Muchas de las empresas del Este las ha fundado o las dirige alguien que viene de Madrid, Milán, Montreal o Toronto. Llegan con capital, con oficio y con un playbook que les funcionó en casa. El choque no está en el talento, está en las suposiciones.
| Lo que trae de su país | Cómo funciona en el Este | Qué ponemos nosotros |
|---|---|---|
| El contrato cierra la relación | La relación abre y sostiene el contrato | Un mapa de decisores con quién influye de verdad, no solo quién firma |
| Plazos de decisión y de cobro previsibles | Ritmos distintos y más variables según el comprador | Previsión comercial que incorpora esos plazos desde el primer mes |
| Datos de mercado para decidir | Datos escasos o poco fiables | Una baseline firmada construida con los datos propios que sí existen |
| El playbook de origen, traducido | Vocabulario, canal y ritmo propios | Una capa local que adapta el método sin reinventarlo |
A eso se suman dos patrones frecuentes en empresas que se instalan en un mercado nuevo. El primero, depender de un solo canal: un turoperador, un broker o un distribuidor que un día cambia condiciones. El segundo, contratar equipo comercial local sin método ni cuadro de mando, y medirlo por intuición.
Los socios de Alocallao son consultores españoles con experiencia en los mercados de España, Estados Unidos y República Dominicana. Sabemos qué espera de un informe un consejo europeo o norteamericano y cómo se cierra una venta en el Este. Hacemos de traductores entre los dos mundos, y lo hacemos con documentos: una tesis, una matriz, un playbook, un comité. También hacemos otra cosa que casi nadie hace en la empresa: decir que no a la propuesta de la agencia cuando no responde a la estrategia.
Si estás en esa situación, lo desarrollamos en la guía para emprender en República Dominicana como empresario extranjero.
Qué hacemos en cada sector
Hoteles y grupos hoteleros
Decidimos el mix de canales que se quiere tener, no el que ha ido saliendo: qué peso dar al turoperador, a la venta directa, a grupos y a eventos, y con qué reglas se revisa cada periodo. Lo explicamos en el mix de canales de un hotel. La tarifa del día la sigue fijando quien la fija hoy; nosotros ponemos el marco.
Inmobiliaria turística
Antes de la preventa: segmento de comprador por origen y motivo de compra, promesa y prueba para cada uno, papel de cada broker y secuencia de lanzamiento por fases. El método completo está en el plan comercial de un proyecto inmobiliario turístico, y se apoya en la promesa y prueba y en la secuencia de activación.
Proveedores de hoteles
Priorizamos cadenas y hoteles con la matriz de capturabilidad y mapeamos quién compra de verdad en cada uno. La guía vender a hoteles en Punta Cana baja ese proceso a cargos y conversaciones.
Servicios turísticos
Excursiones, restauración, ocio y transporte comparten un problema: el intermediario decide qué se vende. Trabajamos la escalera de oferta y el reparto entre venta directa e intermediada, para que la comisión deje de marcar el catálogo.
Qué no hacemos
Tampoco en Punta Cana hacemos redes sociales, web, fotografía ni campañas. No gestionamos reservas, no llevamos el revenue management del día a día ni intermediamos en la venta de inmuebles. Lo diseñamos, lo brifeamos y lo revisamos; lo produce quien lo produce hoy.
No damos asesoría legal, fiscal ni migratoria. Si tu proyecto depende de la clasificación de CONFOTUR bajo la Ley 158-01, de un permiso o de tu residencia, eso lo resuelve un abogado o un asesor fiscal. Nosotros trabajamos con lo que ellos decidan, y te lo decimos antes de empezar.
- Branding e identidad
- Marketing digital, social media y compra de medios
- Webs, landings y desarrollo
- Producción de piezas, contenido, audiovisual y eventos
- Contratación o externalización de perfiles
- Ejecución de campañas
Lo diseñamos, lo brifeamos y lo revisamos. Lo produce quien lo produce hoy.
Cómo trabajamos: remoto, tres fases y medición firmada
El trabajo se hace en remoto, con una cadencia de sesiones pactada en la propuesta. Da igual que la operación esté en Bávaro, Cap Cana, Uvero Alto, La Romana o Bayahíbe: el calendario es el mismo y los entregables también.
El proyecto sigue nuestro método: tres fases, tres contratos, ningún salto. Primero Diagnóstico y Estrategia, con la tesis en una página y la baseline. Después el Playbook, con cada acción en su ficha. Por último la Dirección estratégica: dirigimos a quien ejecuta y revisamos contra la baseline en un comité por periodo. La medición se firma antes de actuar, así nadie discute después con qué vara se mide.
El cliente decide. Nosotros dirigimos. Terceros ejecutan.
Fase 1: Diagnóstico y Estrategia
Entender el mercado y el problema antes de proponer nada. Se fija la baseline.
Incluye
- Market assessment
- Definición operativa del problema
- Segmentación e ICP
- Mapa de decisores y canales
- Posicionamiento y tesis estratégica
- KPI framework y baseline
Entrega: Documento estratégico y presentación a dirección.
Fase 2: Playbook
La estrategia se convierte en acciones con responsable, coste, KPI y fecha.
Incluye
- Capa de método y capa local
- Fichas de acción
- Cuadro de mando
- Gobernanza
- Presupuesto de ejecución por periodo
Entrega: Playbook y arranque.
Fase 3: Dirección estratégica
Dirigimos la ejecución de terceros y revisamos resultados contra la baseline.
Incluye
- Dirección de la ejecución de terceros
- Revisión por periodos
- Comité con dirección
- Replanificación
Entrega: Informe por periodo y comité.
Preguntas frecuentes
En remoto, con un calendario de entrevistas, talleres con dirección, sesiones con el equipo comercial y comités pactado en la propuesta. El método es el mismo que en cualquier otro proyecto.
Trabajamos en español y en inglés. Lo importante no es solo el idioma: los entregables se preparan para que los entienda a la vez un consejo o un socio inversor de fuera y el equipo comercial local.
No. No intermediamos ni vendemos unidades. Diseñamos el plan comercial, definimos el papel de cada broker y del equipo propio y dirigimos su ejecución contra una baseline firmada.
No. Eso es trabajo de abogados y asesores fiscales o migratorios. Te recomendamos resolverlo con un especialista; nosotros incorporamos al plan comercial lo que ellos decidan.
No. El revenue manager sigue fijando tarifas y la agencia sigue produciendo. Nosotros decidimos el marco: mix de canales, segmentos, promesa y reglas de revisión, y damos a ambos un brief con criterio.
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